Декабрь 10, 2018
МедиаБизнес
Пользователь
Пароль
 
ТВПрессаРадиоНаружкаКиноDigitalAmbient
НОВОСТИ
Июль 19, 2011

Планирование в отделе продаж рекламных услуг

Поделиться: Facebook Twitter LiveJournal
Версия для печати

Многих, даже опытных руководителей отделов продаж, часто приводит в «ступор» задание запланировать свои результаты работы. Они обычно отвечают: как же тут можно запланировать, если столько факторов влияет на результат? Вот передумает наш основной клиент платить и весь план коту под хвост…А если повезет «зацепить» еще одного такого же клиента, то можно легко перевыполнить план.

И часто процесс планирования работы отдела сводится к процессу торговли между руководителем предприятия и руководителем отдела продаж. Директор ставит план повыше, а «продажник» старается придумать аргументы для его понижения.

Я  в свое время вывел такие методики формирования планов:

         От результата прошлых периодов

         От потребностей

         От технических возможностей

         От трендов рынка

         По ощущениям  эксперта

         Комплексный

Самый правильный, по моему мнению, метод комплексный, т.е. нужно обращать внимание и на результаты прошлых периодов, и на потребности, и на технические возможности, и на тренды рынка, и на интуицию опытных руководителей. Ведь если в прошлом году, в марте, продали на 100 тысяч гривен, и за год не случилось никаких кардинальных изменений, то вряд ли, в этом удастся продать на 300 тысяч.

А если нужно обеспечить для минимальной прибыльности продажи на уровне 200 тыс, то никто не утвердит вам план ниже, скорее Вас уволят. Опять же, выше головы не прыгнешь. Если у Вас есть ограничения для продаж в технологии, то продать больше, чем есть технической возможности отработать, вы не сможете. 

Итак, собрав информацию по прошлым периодам, посмотрев на тренды рынка, проверив свои технические возможности и положившись на интуицию, приступайте к планированию. Легче всего объяснять цифры в планах другими цифрами, например, мы планируем рост продаж на уровне 20% за год потому, что рынок, по оценкам экспертов профильной ассоциации, вырастет на 15%, а мы благодаря более активной позиции, чем у конкурентов, собираемся отобрать еще кусок.

Вот пример годового планирования:

 

 

Итоги 2009

Итоги 2010

План 2011

январь

70000

83000

99600

февраль

95000

112000

134400

март

110000

132000

158400

апрель

120000

144000

172800

май

125000

150000

180000

июнь

130000

156000

187200

июль

128000

153600

184320

август

131000

157200

188640

сентябрь

140000

168000

201600

октябрь

145000

174000

208800

ноябрь

150000

180000

216000

декабрь

145000

174000

208800

Просто в таблице смотрим на прошлые периоды и добавляем (отнимаем) какой-то процент.

Иногда написать цифры в плане легче, чем объяснить их. В моей практике очень часто бывало, что планы составлялись не одним человеком, и цифры обсуждались примерно так:

-         Ну, в марте соберем 150?

-         Должны собрать…

-          А может 170?

-         Не-а 170 не соберем…

-         А почему?

-         Ну не соберем 170, ты что? 150, ну от силы 160, а вот 170 не соберем…

И все принимающие участие в обсуждении вроде понимают, что правда, а вот чтобы объяснить приходится напрягаться, подводить теоретическую базу, тренды рынка, изменения в структуре товарной линейки, изменения в штате менеджеров по продажам и т.д.

После утверждения общих планов отдела на год, нужно переходить к более подробному плану на месяц и личным планам менеджеров. Здорово бы было делать наоборот, т.е. вначале проработать с каждым менеджером его личный план, а потом, уже из совокупности планов менеджеров, вывести план на отдел, но обычно, руководство предприятия не готово пойти на это.

Первая задача – включить менеджеров в работу, снять их главный демотиватор – «опять назначили нереальные планы, чтобы не платить премиальных». Я ее решал следующим образом:

- на очередном собрании, сначала объяснял, что если мы этот план не сделаем, то нас попросту могут всех уволить, закрыть проект и т.д.;

- а потом организовывал подобие мозгового штурма на тему: «откуда же мы можем взять эти показатели?».

 Рисовал таблицу в которой отмечал графы:

- «Что делаем?». Например, «Выпускаем приложение «Медицинский справочник». Или «активизируем работу с автосалонами, для чего вводим специальную рубрику».  Или «готовим специальное предложение для сети автозаправок» и т.д. и т.п. Ну и конечно любимая тема «продление договоров со старыми клиентами»

- Прогнозируемый доход от данного направления деятельности

- Исполнители и ответственные

Ну и последней строкой «ВСЕГО» в колонке «прогнозируемый доход» должна получиться сумма на 10-20% выше запланированной по бизнес-плану .

Обычно довольно быстро придумывались варианты «откуда можно взять дополнительные продажи». А уже потом, исходя из общего плана, каждый менеджер готовил себе,  с моей помощью, похожую таблицу включающую только графы «Что делаю» и «Прогноз дохода» (при желании можно еще вписать «сроки исполнения»).

Благодаря такому подходу, каждый менеджер  перед началом месяца знал, что он будет делать в ближайшее время, а также имел «про запас» один-два варианта обходных путей. Это давало ему уверенность в успехе и нужный настрой на работу.

У меня был случай в Одессе. Мы с отделом составляли такой план. Быстро вписали несколько новых идей, воспринятых менеджерами «на ура», практически распределили роли, а вот на плановые показатели не выходим… не хватает около 15%. Понимаю, что что-то большое взамен уже не получиться придумать, просто добавить на каждый пункт – у менеджеров пропадет уверенность в реальности плана… Добавляем просто какие-то мелочи, что могут дать по 1-2%, чувствую - выдыхаемся… И тут девушка, которая вела подсчет, говорит: «Ой, извините, тут exсel «глюкнул», две графы не посчитал» мы уже «перебрали» на 25%!!!». Это тут же разрядило обстановку, и менеджеры прочувствовали, что больше этой суммы действительно тяжело получить, а плановая вполне реальна.

Конечно, в течение месяца на еженедельных собраниях руководителю нужно корректировать этот план, что-то менять, что-то добавлять, и опять, как тренеру в раздевалке, настраивать свою команду на победу. 

Вот такой, наверное, самый простой вариант планирования работы. Когда планирование действительно помогает увеличивать доходы.

 

Борис Родиевский, медиатренер

 



Добавить комментарий

:D:lol::-);-)8):-|:-*:oops::sad::cry::o:-?:-x:eek::zzz:P:roll::sigh:
Жирный Курсив Ссылка Цитата


Защитный код
Обновить








Rambler's Top100 Если Вы заметили ошибку, пожалуйста, выделите ее и нажмите Ctrl+Enter